淺談新產(chǎn)品市場導(dǎo)入期的推廣策略

為了使產(chǎn)品能盡快導(dǎo)入市場，產(chǎn)品的營銷策劃除以提升知名度的品牌廣告或公關(guān)活動外，有節(jié)奏的開展針對消費者或通路的促銷是十分必要的。

在此期間采取的策略主要有：通路激勵、免費試用、附送贈品等等。

1、通路激勵

產(chǎn)品通路的強弱將直接影響其他策略的制定和最終結(jié)果，對通路中間商策略性乃至戰(zhàn)略性的激勵與合作是產(chǎn)品營銷要素之一。為了增加產(chǎn)品與消費者見面的機會，品牌商必須激勵和管理好通路上的每個中間商，而對消費者的促銷更需各級成員的積極響應(yīng)與支持方能取得成功?！?

經(jīng)銷商的促銷激勵：經(jīng)銷商的促銷激勵手段名目繁多各不相同大致分為以下幾種。

(1) 長期年度銷售目標獎勵　

廠商設(shè)定一個銷售目標，如果經(jīng)銷商在規(guī)定的期限達到了這個目標則按約定的獎勵給予兌現(xiàn)；也可設(shè)定多個坎級的銷售目標，其獎勵額度也逐級遞增，激勵經(jīng)銷商向更高銷售目標沖刺。經(jīng)銷商的獎勵最好不要以現(xiàn)金或貨物等方式，以避免出現(xiàn)低價傾銷或沖貨等擾亂市場行為的發(fā)生。

(2) 短期階段性促銷獎勵

品牌商為提高某一階段的銷量目標而開展一些階段性促銷獎勵。相對于長期目標獎勵，短期促銷更有誘惑力，更能激發(fā)經(jīng)銷商的積極性，例如短期出國游旅游獎勵； 

(3) 非銷量目標促銷獎勵

除具有針對性的銷量促銷獎勵外，開展如“產(chǎn)品專項經(jīng)營獎勵、鋪貨獎勵、陳列競賽、網(wǎng)店開發(fā)”等一些營銷目標獎勵也是十分必要的。

對經(jīng)銷商的促銷必須注意兩點：一是經(jīng)銷商為達到目標，取得額外利益采取低價傾銷或串貨，為此獎勵額度不宜過大，避免獎勵現(xiàn)金或同類產(chǎn)品；另一點是促銷期間大量囤貨，一旦無力快速出貨，待促銷結(jié)束就會閑置一段時間才能進貨。

2、終端促銷： 

新產(chǎn)品要快速進入市場，終端是不可逾越的門戶。此時促銷工作的重點是提高產(chǎn)品鋪貨率和賣場生動化建設(shè)方面，開展“產(chǎn)品進貨獎勵、陳列獎勵”等活動。

消費者購買產(chǎn)品是通過通路實現(xiàn)的，對消費者的促銷也離不開通路的支持。例如“開蓋有獎”“開箱有獎”“掃碼贏紅包” ；　此類促銷將通路成員利益全部貫通起來，渠道變得順暢，增強了產(chǎn)品在市場中的競爭力，使消費者促銷活動能夠順利開展。同時它也使通路成本上升，中間商的要求增多。

此類促銷應(yīng)注意：

A、評估中間商促銷的投資回報率。

B、評估業(yè)務(wù)員的執(zhí)行、監(jiān)控、協(xié)調(diào)促銷能力。

C、零售商的最佳獎勵方式就是現(xiàn)金。

終端促銷是企業(yè)進行市場營銷運作的重要組成部分，任何繞開通路去實現(xiàn)市場目標的做法都將是徒勞的。

3、免費試用策略：

就是將產(chǎn)品（試用裝）免費贈送給消費者，供其免費使用的一種方法，常見的方式主要有：

A、居民區(qū)或直接派發(fā)入戶：就是組織專人將免費產(chǎn)品在居民區(qū)內(nèi)派發(fā)或直接入戶送到消費者手中。

這種方式的最大的好處是消費者嘗試率極高，注意率更高，如果產(chǎn)品確實不錯會贏得嘗試，甚至消費者會重復(fù)購買，成為該品牌的忠誠消費者（例如：可口可樂的玻璃瓶可樂派發(fā)活動） 

B、戶外樣品派送：既在零售店、購物中心、重要街口等人流量較大的地方進行派送。

在做戶外派送的同時輔以相應(yīng)的售賣活動效果會更佳。　　

同時由于活動費用高，操作難度大做此類活動必須掌握好幾點：

成本費用：既 贈品成本費用，派發(fā)費用，活動費用，宣傳費用等。

活動時機：旺季來臨前，市場鋪貨率達60%以上；派送對象能夠接受的時間、地點。

4、多維信息傳播推廣

隨著市場形態(tài)的發(fā)展，新渠道，新平臺的誕生，產(chǎn)品的上市就會衍生出更多以信息傳送為主導(dǎo)的推廣形式（H5、二級分銷），這些信息的流量會直接的作用在新產(chǎn)品導(dǎo)入市場的進度上，新的的推廣模式：內(nèi)容推送--獲取人群--引流人群--平臺成交（電商/新零售/微商）

內(nèi)容推送的人群可以是客戶，可以是消費者，可以是協(xié)作單位，也可以是資費平臺。

內(nèi)容推送的原則是與產(chǎn)品關(guān)聯(lián)，與定位人群關(guān)聯(lián)，容易形成人群認知的共鳴，產(chǎn)品關(guān)注欲望，形成購買氛圍。

活動的發(fā)起也可以是地區(qū)的代理商，但是品牌商要有專業(yè)的指引方法。